Rzeczywistość kupujący w 2022 r. – koniec pandemii i inflacja
Po pandemii wyłoniły się dwie grupy kupujących. Pierwsza grupa, Insulated Shoppers, to kupujący, których sytuacja finansowa nie pogorszyła się podczas pandemii COVID-19. Ci kupujacy nie wydawali pieniędzy na wakacje, na posiłki poza domem, ani na rozrywkę. Ale w obliczu inflacji, która wpływa na naszą rzeczywistość i powoduje kolejną presję, w nadchodzących miesiącach sytuacja finansowa tej grupy może się zmienić.
Druga grupa, Constrained Shoppers, osoby negatywnie dotknięte Covidem pod względem finansowym, musiały zredukować swoje budżety w 2022 roku. Grupa ta rzadziej odwiedza sklepy i kupuje większe opakowania podczas zakupów. Ograniczenia finansowe, zintensyfikowane dodatkowo przez rosnące ceny, mogą zakłócić ich normalne zwyczaje zakupowe i wymagane będą bardziej skrojone pod ich potrzeby oferty w różnych segmentach cenowych.
W jaki sposób detaliści odpowiedzą asortymentem na nowe wyzwania konsumentów, aby zaspokoić potrzeby obu grup kupujących w 2022 roku?
Strategie asortymentowe i merchandisingowe, które przestały działać
Podczas gdy producenci i detaliści zastanawiają się, jakich informacji użyć w celu zbudowania lepszego portfolio asortymentowego, istnieje kilka strategii, które już nie działają.
Czasami na półce mniej znaczy więcej
Niektórym producentom udaje się wtłoczyć więcej produktów na rynek i tym budują wzrost udziału w rynku. Jednak wielu uważa, że wydawanie ogromnych sum pieniędzy na wprowadzanie produktów na rynek powoduje stratę dla biznesu i nie wpływa dobrze na udziały rynkowe. Badania NielsenIQ wykazały, że zduplikowane lub podobne produkty nie zawsze pomagają osiągnąć wzrost sprzedaży. “Mniej znaczy więcej” nigdy nie było tak ważną maksymą jak teraz.
Reorganizacja półek nie zawsze pomaga
Detaliści twierdzają, że ponad 50% produktów wprowadzanych w ramach reorganizacji półki, nie odnosi sukcesów i w rzeczywistości po przebudowie asortymentu półka generuje niższe przychody niż przed zmianami. Detaliści spędzają tysiące godzin na optymalizacji asortymentu, a wynik często jest niezadowalający
Sprzeczne cele handlowe prowadzą do chaosu na półkach
Cele handlowe detalisty i producenta mogą być sprzeczne, jeśli chodzi o asortyment. Kiedy każdy skupia się na swoich krótkoterminowych celach, a nie na startegicznym podejściu do budowania asortymnetu – na półkach pojawia się chaos.
Idealnie byłoby, gdyby producent i detalista współpracowali ze sobą, aby stworzyć strategię asortymentową, która realizowałaby wspólne cele. Zamiast tego producenci często przeznaczają budżety marketingowe, aby wstawić na półki jak największą liczbę własnych produktów, realizując w ten sposób jedynie własne bieżące cele, nie patrząc, co byłoby najlepsze z punktu widzenia optymalnego asortymentu. Powoduje to zamieszanie. Detaliści odnieśliby większe korzyści, przechodząc na bardziej strategiczne planowanie, wykraczające poza bieżące negocjowanie warunków z producentami i skupianie się na ogólnym podejściu do asortymentu.
Ale aby to zrobić, potrzebują jednego zintegrowanego spojrzenia na wszystkie aspekty architektury półki i asortymentu.
Spraw, aby Twoja strategia asortymentowa pracowała dla Ciebie
Podczas gdy budowa asortymentu staje się coraz trudniejsza, Twoi konkurenci szukają każdej możliwości zbudowania swojej przewagi. Skontaktuj się z naszym zespołem Shelf Architect, aby podejmować właściwe decyzje asortymentowe w tym trudnym roku.
Co obecnie mogą zrobić detaliści i producenci, aby podjąć właściwe decyzje dotyczące asortymentu
Wielu detalistów waha się, czy realizować nowe plany i zmieniać strategie asortymentowe. Pomiędzy zespołami Marketingu, Badań i Sprzedaży często dochodzi do konfliktów podczas przeglądu realizacji strategii versus plany bieżące. Istnieje również obawa przed podejmowaniem decyzji w okresie, który można uznać za czas zamieszania i niepewności. Chociaż jest to zrozumiałe, istnieje kilka sposobów, aby iść do przodu w kontekscie budowania asortymentu.
Poszukaj większych zintegrowanych zakresów danych ze sklepów
Nie ma sensu badać pojedynczych sklepów. Ważne jest, aby znaleźć partnerów, którzy posiadają dane z większej ilości sklepów. Dane granularne umożliwiają uzyskanie unikalnych wyników dla określonych klastrów rynkowych i mierzą je w czasie rzeczywistym w miarę następowania zmian. Dzięki tym informacjom detaliści mogą wskazać unikalne implikacje dla każdego klastra, zamiast po prostu patrzeć na dane na poziomie zagregowanym.
Użyj symulacji do przewidywania wyników sprzedaży
Najlepszym sposobem na uproszczenie złożoności asortymentu jest przeprowadzenie symulacji. Oprogramowanie do modelowania można wykorzystać do przewidywania, co się stanie, gdy, na przykład, asortyment zostanie zmieniony poprzez dodanie lub usunięcie produktów lub gdy niektóre segmenty rosną albo nastepują przesunięcia w kierunku określonej marki.
Nie przyjmuj postawy “poczekaj i zobacz” w stosunku do asortymentu
W trudnej rzeczywistości, w jakiej znaleźliśmy się w 2022 r., detalisci muszą znaleźć sposoby na uproszczenie złożoności asortymentu i merchandisingu, jednocześnie dostosowując się do różnych grup kupujących. Muszą mieć możliwość szybkiego podejmowania strategicznych decyzji, przed monitorem komutera, aby dostosować półkę do dynamicznej sytuacji, z którą mamy do czynienia.
Zamiast stosować podejście “poczekaj i zobacz”, należy wprowadzić zmiany na poziomie asortymentu już teraz, aby detaliści mogli zniwelować presję inflacyjną i skutki pandemii oraz sprostać potrzebom konsumentów i reagować na nie. Efektywne półki oznaczają niższe koszty operacyjne – co oczywiście oznacza większe szanse na utrzymanie rentowności.
