Ürününüzün fiyat esnekliğini anlayın

Fiyat esnekliği, bir fiyat değişikliğinin ürününüze veya hizmetinize olan talebi ne kadar etkileyeceğinin bir ölçüsüdür. Cevaplanması gereken temel sorular şunlardır:  

• Tüketiciler hangi fiyata ürününüzün satın alınmayacak kadar pahalı olduğunu düşünürler? 
• Hangi fiyata ürününüzün kalitesini sorgulayacak ve dikkate almayacak kadar ucuz olduğunu düşünmeye başlarlar?
• Hangi fiyata ürününüzü satın almayı düşünürken aynı zamanda ürünün ne kadar pahalı hale geldiğini de düşünmeye başlarlar? 
• Hangi fiyata satın almak için iyi bir fiyat olmasına rağmen, aynı zamanda ürününüzün bir pazarlık da içerdiğini düşünürler? 

Bu soruları yanıtlayabilmek, KOBİ tüketicilerinin tam olarak anlaşılabilmesini gerektirir.

Ürününüzün performansına ve ötesine bakın

Fiyat strateji toplantısı zamanı geldiğinde göz önünde bulundurulması gereken diğer stratejik faktörler şunlardır:

• Ürününüzün belirli bir süre içindeki performansını incelerken, mevcut fiyat satışlarınıza olumlu veya olumsuz katkıda bulunuyor mu?
•  Ortalama fiyatınız değer algınızla tutarlı mı?
• Farklı müşterilere hitap etmek için katmanlı fiyatlandırma açısından ne gibi fırsatlar sunabilirsiniz? 
• Tüketicileriniz belirlediğiniz fiyata ikna olmamışlarsa hangi rakiplerden satın alabilirler? Rakibinizin fiyatlandırması sizinkilerle karşılaştırıldığında nasıldır?

Stratejinizi belirleyin 

Fiyat söz konusu olduğunda markanız için hangi stratejinin doğru olduğuna karar verebilmek küçük ve orta ölçekli işletmeler için en büyük zorluklardan biridir.

Gerçek şu ki, tek bir fiyatlandırma stratejisi her durumda kar getirmeyecektir. Bu durumlar “hediye verme mevsimi” nden yaklaşan bir durgunluğa kadar değişkenlik gösterebilir. Her ürünün karlı olabilmesi ürün boyutu, paket boyutu, esneklik, rakip fiyatlandırması ve daha fazlası için birden fazla strateji gerektirir.

İşte artı ve eksileriyle beraber en yaygın 5 CPG fiyatlandırma stratejisi:

Maliyet tabanlı fiyatlandırma: Bu yaklaşım, bir ürün için üretim maliyetlerinizi hesapladığınız ve ardından satış fiyatları için önceden belirlenmiş bir işaretleme eklediğiniz tüm fiyatlandırmaları dikkate alır. 

• Artıları: Bu, maliyetlerinizi telafi etmenizi ve sattığınız her ürün için bir kar elde etmenizi sağlar. 
• Eksileri: Bu strateji, rekabet veya tüketici talebi eğilimlerini hesaba katmaz. Bu da pazardaki değişimlere ayak uydurmakta zorlanabileceğiniz anlamına gelir. Bir artış ya satış fiyatınızı düşürür ya da fiyatları artırmaya zorlar ve müşterileri negatif etkileme riskini taşır. Bu da istikrarlı üretim maliyetlerini korumanızı gerektirir. 

Rekabetçi fiyatlandırma: Bir başka popüler model olan rekabetçi fiyatlandırma adı gibi en büyük rakiplerinize bakarak fiyatlarını görmenizi ve onlara ayak uydurmaya veya onlarla rekabet etmeye çalışmanızı sağlar.

• Artıları: Bu model, ürün maliyeti ve kalitesi arasında daha az değişiklik olan endüstriler için en iyi şekilde çalışır.
• Eksileri: Genel giderleriniz rekabetten daha yüksekse, kârınızı çabucak tüketir ve bu modelle kendinizi yenme riskini almış olursunuz.

Penetrasyon fiyatlandırması: Son derece rekabetçi bir pazardaysanız, bu kullanmak için harika bir modeldir. Penetrasyon fiyatlandırması, ilgiyi artırmak için ürünleri düşük bir fiyattan piyasaya sürmeyi ve talep oluşturduktan sonra fiyatları yükseltmeyi içerir.

• Artıları: Bugün büyük firmaların çoğu bu stratejiyi kullanarak pazarı kazandı. 
• Eksileri: Bu model, faiz artarken daha küçük marjları sürdürmek için sermayeye sahip olmanızı ve fiyatlarınızı yükselttikten sonra tüketicilerin kalabilmesi için yeterli sadakat oluşturma yeteneğine sahip olmanızı gerektirir. 

Değere dayalı fiyatlandırma: Bazen talebe dayalı fiyatlandırma olarak da adlandırılan bu model, ihtiyaçlarına uygun fiyatlandırmayı belirlemek için tüketici talebine yönelik araştırmaların kullanılmasını içerir. Modeldeki değer, tüketicilerin ne ödemeye istekli olduklarını bilmek ve onları bu fiyatla karşılaştırmaktan kaynaklanmaktadır.

• Artıları: Bu fiyat size iyi bir kar elde etmeniz durumunda, oldukça kazançlıdır.

• Eksileri: Bu strateji, talep eğilimleri, tüketici davranışları ve pazardaki değişimler hakkında fikir veren iyi bir perakende veri analizi aracı gerektirir. Bu da yanınızdaki doğru veri ortağıyla kolayca önlenebilir. 

Fiyat kayması: Penetrasyon fiyatlandırması olarak da adlandırılan fiyat kayması, ürünleri yüksek bir fiyata piyasaya sürmeyi ve daha sonra ürünler rekabet pazara girdiğinde fiyatları yükseltmeyi içerir.

• Artıları: Bu genellikle yeni bir pazar kuran veya mevcut rekabetin kalite veya talep açısından tehdit oluşturamayacak kadar zayıf olduğu ürünler için oluşturulmuştur.
• Eksileri: Tüketicilerin ürünlerinizi aşırı pahalı olarak görmesi veya rakiplerin sizi baltalayıp pazar payı kazanması açısından riskli bir model olabilir. 

Her stratejinin kendi artıları ve eksileri vardır, bu nedenle işiniz için uygun olanı denemek ve seçmek önemlidir.  

 Fiyatlandırma stratejiniz söz konusu olduğunda dikkat etmeniz gerekenler 

• Rekabete bakın: Rekabetinizin fiyatlandırma modellerine ve başarı seviyelerine dikkat etmek, pazarı ve tüketici eğilimlerini daha iyi anlamanıza yardımcı olabilir. Bazı tüketiciler marka sadakatini iddia etmelerine rağmen, durgunluk söz konusu olabilir ve fikirleri değişkenlik gösterebilir.
• Fiyatlandırma savaşlarından kaçının: Rekabetin ne yaptığını bilmek değerlidir, ancak fiyat tabanlı rekabete dikkat edilmesi gerekir. Genellikle her iki markanın da kendilerini zayıflatmasına, karları kaçırmasına ve muhtemelen marka değeri algısını azaltmasına neden olur. Bunun yerine, rakipleri bir ölçüt olarak kullanarak tekliflerinizi farklılaştırmaya ve satışları en üst düzeye çıkarmaya çalışın.