Sorulması gereken temel sorular
Perakende başarısını sağlamak için markanızı en iyi şekilde konumlandırmanızda SMB’lerin periyodik olarak tekrar kontrol etmeye devam etmesi gereken üç temel soru yol gösterir:
- Ürünüm, hedef kitlemin en büyük kısmına ulaşabilmesi için dağıtım açısından optimize edilmiş mi?
- Dağıtım stratejim mümkün olan en iyi yatırım getirisini sağlıyor mu?
- Kategorimde, listeden çıkarılma riski taşıyan ve benim için bir fırsat sunan başka ürünler var mı?
Bu soruların önemini daha iyi anlamanıza yardımcı olması için bazı anahtar terimleri tanımlayalım.
Dağıtım nedir?
Dağıtım, bir ürünü satan mağazaların tahmini yüzdesidir. Bu sayısal dağılım bize bir ürünün ne kadar yaygın olarak kullanıldığını gösterir. Dağıtım, belirli bir marka gibi çeşitli öğeler için de hesaplanabilir. Bu durumda, dağıtım bize ürün yelpazesinden herhangi bir öğeyi satan mağazaların tahmini yüzdesini söyler.
Not: Çift sayımdan veya uyumsuz karşılaştırmalardan kaçınmak için pazarlar veya dönemler arasında dağıtım asla eklenmemelidir.
Ağırlıklı dağıtım nedir?
Pazarınızdaki mağazaların büyüklüğü ve satış hacimleri önemli olduğundan, bir ürün satan mağazaları toplam satışlarına göre ağırlığını ölçüyoruz. Basitçe söylemek gerekirse, daha fazla satan mağazalar daha önemlidir. Buna Tüm Ürünlerin Değeri (ACV) ağırlıklı dağılımı denir.
Ayrıca, benzersiz pazarı doğru bir şekilde yakalamak için mağazalar kategorinizin veya ürün sınıfınızın satışlarına göre de ağırlıklandırılır ve buna Ürün Sınıfı Değeri (PCV) ağırlıklı dağıtım denir.
Ürününüz için fırsatları tespit etme
Dağıtım, anahtar Y’lerden birini kapsar: Yer. Ürününüzün gerçekte nerede olduğunu bilmek , potansiyel müşterinizin gerçek bir müşteri olmasını sağlamak için gerekli yardımı sağlar.
Her yerde olamazsınız. Yapabilseniz bile, her yerde olmak karlı değildir. Peki, kaynaklar sınırlıysa, ürününüzü nereye yerleştirmelisiniz?
Ağırlıklı dağıtım rakamlarının yardımcı olduğu yer burasıdır. Hangi mağazaların hem kategori hem de ürün düzeyinde en fazla gelir elde etmeye katkıda bulunduğunu görmenize yardımcı olur. Bu bilgi yardımıyla alabileceğiniz bazı aksiyon planları:
- Kategorinizde satış yapan en iyi mağazaların raflarında olmayı hedefleyin (henüz orada değilseniz).
- Hangi mağazaların size en az satış getirisi olduğunu tespit edin ve o mağazalardaki ürünleri başka bir mağazaya yönlendirmeyi değerlendirin.
- En büyük mağazalardaki pazar paylarınızı rakiplerinizle karşılaştırın ve pazarda hangi konumda olduğunuza dair bilgi edinin.
Rakip ürünlerde neler olup bittiğini anlayın.
Bir ürünün listeden çıkarılmasının ne zaman gerçekleşeceğini belirli verileri analiz ederek ön görebilirsiniz. Temel olarak, ürün düzeyindeki verilere bakarak hangi ürünlerin belirli mağazalarla aşağı doğru bir yörüngede dağıtıldığını belirleyebilirsiniz. Bu eğilimin arkasında birkaç neden olabilir.
Söz konusu ürünün olası bir listeden çıkarılması bunlardan biri olabilir. Bunun anlamı, ürününüzün daha geniş raf alanı için yeni bir fırsatı olduğudur. Bu fırsatı değerlendirebilmek için perakendeciyle birlikte kategori incelemenin tam zamanı.
Büyümenizi hızlandırın
İşletmenizin pazar, kategori ve kanal verilerine nasıl erişebileceğini görmek için özel SMB ekibimizle iletişime geçin.
